נכון לאוגוסט 2017, 77.3% מכלל ההזמנות הקמעונאיות המקוונות בחנויות שופיפיי - ננטשו במקום שנרכשו. זה לפי נתונים מצטברים שנאספו על ידי חברת המחקר העצמאית Statista. וזה כמעט גידול של 10% מן הנתונים של אותו ינואר של אותו המשרד.

התופעה הנוראית של נטישת עגלות בחנויות שופיפיי משפיע על עסקים קטנים וגדולים כאחד.
וכנראה שעד היום לא היה ברור לנו עד כמה המצב חמור...

נניח שהאתר שלך מביא 125,000 מבקרים בחודש, ערך ההזמנה הממוצע שלך הוא 100 ש"ח, ושיעור ההמרה של המבקר שלך הוא 0.92%.

אם תגדיל את שיעור ההמרות שלך ב -0.5% בלבד, תוסיף מדי חודש הכנסה נוספת בסך 62,500ש"ח. באופן מצטבר, זה עוד 690,000 ש"ח מדי שנה.

מספרים כאלה הם בדיוק מדוע אופטימיזציה של שיעור המרות זה חלק משמעותי ומהותי בעסק שלנו. השאלה היא: איפה צריך להתחיל ומה בדיוק יש לשפר?

מומחה ההמרות, בריאן אייזנברג, טוען כי שלוש הבעיות העיקריות בתכנון החנות הן:

❌בעלי החנויות אינם מצליחים להפחית את הפחד.
❌בעלי החנויות נכשלים בבניית אמון ואמינות.
❌בעלי החנויות אינם מצליחים לחזק את היתרונות.

אני הוספתי עוד 2 סיבות משל עצמי:
❌בעלי החנויות לא נותנים ערך מספק לכסף.
❌בעלי החנויות מוסיפים עלויות מפתיעות במהלך הרכישה ומקשים על התהליך.

"טופסי סליקה באינטרנט הם עסקה. אתה צריך להסתכל עליהם כמו חילופי מידע/ מוצר/ערך תמורת משהו בעל ערך(כסף) רק ככה תוכל להבטיח את ההצעה שלך. כאשר אתה לא מסתכל על זה כמו עסקה לגיטימית מול לקוח פוטנציאלי ורק מחפש כסף מבלי להבין שיש אדם בשר ודם בצד השני של המסך, שם אתה נכשל. "

אתה יכול להניח הנחות ולהעריך איך אתה יכול לעשות שיפורים בכל אחד מהתחומים האלה, אבל אם אתה רוצה באמת להבין את ההיסוסים של המבקר שלך, אני ממליץ לערוך מחקר איכותי ולקבל משוב אמיתי.

להלן רשימת חמשת הסיבות מדוע משתמשים נוטים לנטוש עגלות בשופיפיי (ואיך אפשר לתקן):

1. אנשים נוטים לפחד

תחשוב על הפעם האחרונה שקנית משהו באינטרנט. האם הרגשת ב 100% נוח למסור את הפרטים האישיים שלך?

במחקר של 2012 על טופסי צ'קמוט על ידי מכון Baymard, המשתמשים דיווחו כי 61 מתוך 100 אתרי מסחר אלקטרוני מובילים ביקשו מידע "לכאורה לא נחוץ".

"החלק המיותר לכאורה ראוי לציון במידה של תפיסה של המוני אנשים ולא מבוסס על דעה בודדת אחת.

"אתר המסחר האלקטרוני עשוי להיות בעל סיבה מוצדקת לבקש מידע זה, אך סיבה זו חייבת להיות: (1) מובן מאליו ללקוח, או (2) מוסר במפורש (האתר חייב לציין מדוע זה מיותר לכאורה המידע אכן נחוץ). "

אדם אחד במחקר התלונן בקול רם על קופה של Apple.com אומר "תראה, למה הם צריכים את מספר הטלפון שלי? בשביל מה הם צריכים את זה? הם לא צריכים את זה! "אבל מילא בשקט טופס לאחר מכן, כאשר מספר הטלפון בשדה נאמר," (עבור שאלות הקשורות למשלוח) ".

ה"פחד" אולי נראה כמו הגזמה, אבל אתה צריך להבין את הדיאלוג הפנימי של המבקר באותם רגעים אחרונים לפני הרכישה:

  • "למה אתה צריך את מספר הטלפון שלי?"
  • "אתה מתכוון לטלפן אלי כשאני לא רוצה שתעשה את זה? ".
  • "האם אני יכול לסמוך עליך עם מספר כרטיס האשראי שלי?"
  • "האם המידע שלי מאובטח איתך?"
  • "האם אני באמת מקבל את העסקה הטובה ביותר?

זה לא משנה שאתה אחד הטובים. לכל אחת משאלות אלה יש שורשים חזקים מאוד חרדה אמיתית עבור הצרכנים. זה לא נדיר לשמוע סיפורי זוועה על חברות שלקחו כסף עבור מוצרים שהם אף פעם לא מספקים או גרוע מזה.

דו"ח ממשרד המסחר של אנגליה נמצא כי 1 מתוך 7 אנשים חוו בעיה עם קניות באינטרנט. שני שלישים מהקונים היו מודאגים מגישה בלתי מורשית למידע האישי שלהם.

בסך הכל 50% מכלל הצרכנים העוסקים במסחר אלקטרוני היו מודאגים מלהפוך ל"קורבנות" באינטרנט.
בתמונה למטה תוצאות המחקר שבוצע ב2017:


כמובן, שום דבר מזה זה לא אשמתך, אבל חשוב לך להבין את החששות הבסיסיים עם קונים באינטרנט לפני שתוכל לחסל את החששות הספציפיים לשוק או לעסק שלך.

זו הסיבה שבגללה אתה שומע לעתים קרובות סיפורים על האופן שבו הוספת אישורי SSL וחותמות אמון הגדילו את שיעורי ההמרות, כגון כאשר שירות ההזמנות המרכזי הגדיל את ההמרות ב -30% לאחר הוספת Versign.

לעומת זאת, סקר של Actual Insights מצא כי כ -61% מהאנשים לא קנו כי לוגו אמון לא היה קיים, ולמעלה מ -75% אמרו שהם לא קונים כי הם לא ראו את הלוגו בשימוש.


ואיך אפשר לתקן:
ניתן להוסיף סימני סליקה ובטיחות בדף הרכישה שלנו בשופיפיי ולתת תחושת ביטחון ללקוח

שימו לב למספר דברים שהעלו לי את אחוזי ההמרה ב35%
נתחיל עם כפתור קניה מהירה בפייפאל - ככה הלקוח מדלג על התהליך הארוך והמייגע של הצקאאוט במערכת עליה הוא סומך (פייפאל)

לאחר מכן תיאום צפיות המשלוח - חלק מהחששות של המשתמשים באתר הם תיאום הצפיות של המשלוח, כשיש צפי למשלוח ידוע מראש זה מסיר את החשש שמישהו מנסה "לדפוק אותי".

ואחרון חביב, סימני הסליקה והבטיחות עליהם דיברתי בכל החלק הראשון

צריכים מומחה שיטפל לכם באחוזי ההמרה בחנות?
ניתן ליצור איתי קשר באתר הרשמי שלי: www.JohnElgort.co.il

2. בניית אמון ואמינות
הנטייה של רוב האנשים ברחבי הרשת כשהם נכנסים לאתר בפעם הראשונה זה קודם כל לבדוק אם האתר מוכר וקיימת לו קהילה של אנשים שכבר רכשו לפנינו ולא נפגעו, כי הרי אם המונים אחרים כבר רכשו באותו האתר ולא נפגעו אז אין לי ממה לחשוש נכון?.

לכן תמיד חשוב לפתח קהילה של אנשים ושל רוכשים ואפילו "לזייף" לקוחות קיימים
יש דבר שנקרא "מוקאפ", האפשרות להטמיעה תמונה על חולצה או פריט מסויים בצורה אמינה

דוגמא למוקאפ שיצרתי לחולצה בחנות שלי:

ככה המבקרים בחנויות שופיפיי יקבלו תחושת אמינות גדולה יותר ויחשבו לעצמם "אם יש לאתר הזה אפילו דוגמנים הרי האתר הזה אמין ואין לי סיבה לדאוג"

כמובן אנשים גם נוטים לבדוק את הרשתות החברתיות שלנו כגון אינסטגרם/פייסבוק לכן חשוב לפתח קהילה של אנשים בעזרת תוכן טוב ואיכותי עוד לפני שמשקיעים כסף רב על שיווק ממומן

וכמובן חשוב מאוד להראות לאנשים שאם הם צריכים עזרה יש לאן לפנות ולהבליט ברמת האתר את דף יצירת הקשר מייל נגיש ודף מעקב משלוחים.

ללקוחות שלי בחנויות שופיפיי שלי לקחתי את עניין האמינות שלב אחד קדימה וגם מינפתי אחוזי המרה בדף הצ'קאאוט עצמו עם קוד מיוחד שנותן להם את הדחיפה הנחוצה ואת תחושת הבטחון לקראת הרכישה.

בתמונה למטה, עיצוב שלי שהעלה ללקוחות שלי את אחוזי ההמרה בצ'קאאוט ב37%!

מספרתי עבורך את הדברים שעשיתי בדף הסליקה בחנות שופיפיי שלי והמשמעות של כל דבר:
1.מעבר בין 3 שלבים ככה המשתמש מבין את מספר הפעולות עליו לבצע ומרגיש יותר מוכן להגיע לשלב מספר 3 (תשלום ורכישה).

2.תחושת מחסור והפחדה (סקרסיטי) כשלקוח מרגיש שהמלאי מוגבל או שיש זמן מוגבל בו הוא יוכל לרכוש הסבירות שהוא יבצע את הפעולה כאן ועכשיו גבוהה יותר, ככה נמנע מהלקוח לבזבז זמן מיותר ולשכוח מהפריטים בעגלה, בדיוק כמו בשיחת מכירה טובה "זה או עכשיו או לעולם לא".

3.הרבה אנשים לא מבינים את החשיבות של התאמה בין הדפים השונים... חשוב לתת ללקוח את התחושה התמידית שהוא נמצא באותו המקום בו הוא רוצה להיות ולא לדאוג חלילה שהוא הופנה לדף סליקה זר, לכן רצוי לשים את לוגו האתר בדף הצקאאוט.

4.מצד שמאל מופיע איזור שמכיל תועלות ושימושים וגם מייל ליצירת קשר לחיסול התנגדויות ופחדים וחיזוק סופי למכירה בדף הסליקה בחנות שופיפיי שלי.

5.וכמובן מתחת לכפתור המעבר לשלב הבא עוד סימני בטיחות להרגעת הפחד הנוראי של הלקוח להפוך ל"קורבן".

צריכים מומחה שיטפל לכם באחוזי ההמרה בחנות?
ניתן ליצור איתי קשר באתר הרשמי שלי: www.JohnElgort.co.il

3. חיזוק היתרונות, תועלות ושימושים
כפי שהראתי את מספר 4 בדף הצקאאוט שמחזק תועלות ושימושים ככה גם בדפי המוצר שלנו ובכל מהלך השיווק שלנו חשוב לעשות את אותה פעולה ללא הפסקה.

אנשים לא רוכשים מוצרים, אנשים רוכשים תועלות ושימושים, משווק שמבין את העובדה הזאת זה המשווק שיוכל לעשות את ה"Big money" בביזנס האינטרנטי שלו בשופיפיי
"ואיך אנחנו עושים את זה?"

לכן גם בדף המוצר חשוב לעשות בולטים של תועלות ושימושים:

וככה לחזק את התועלות והשימושים לאורך כל תהליך המכירה

צריכים מומחה שיטפל לכם באחוזי ההמרה בחנות?
ניתן ליצור איתי קשר באתר הרשמי שלי: www.JohnElgort.co.il

4. לתת ערך מספק לכסף של הלקוחות
אנסח את זה ככה: תפסיקו למכור זבל!
יש קטע ל"מנטורים" שמלמדים שופיפיי ברחבי הרשת למכור גימיקים זולים ולספר סיפורי סבתא על מכירת מוצרים זולים מאלי אקספרס להמונים כאילו הדבר באמת אפקטיבי (זה לא).

-הלקוח רוצה שירות טוב משלוח עד הבית בזמן קצר מבלי לחכות לePacket של עלי אקספרס במשך שבועיים/חודש ולקבל חבילה עם כיתוב סיני לסניף הדואר הקרוב

-הלקוח רוצה מוצר איכותי ולא זבל סיני זול (כן תשלמו יקר יותר, לקוח איכותי גם יעריך מוצר יקר יותר וישלם בשמחה)

צריכים מומחה שיטפל לכם באחוזי ההמרה בחנות?
ניתן ליצור איתי קשר באתר הרשמי שלי: www.JohnElgort.co.il

5. עלויות מפתיעות במהלך הרכישה
אחד הדברים הכי חשובים בכל הנוגע לתיאום צפיות זה נושא העלויות, סוחרים ומששווקים נוטים לפספס את העובדה הזאת והתוצאות בהתאם..

לפי מחקר שנערך באוניברסיטת קמברידג' שמדד 14 סיבות עיקריות לנטישה של העגלות באתרי שופיפיי הסיבה העיקרית לנטישת עגלות בחנויות איקומרס היא בהחלט עלויות משלוח מפתיעות בדף הרכישה (56%!)

צריכים מומחה שיטפל לכם באחוזי ההמרה בחנות?
ניתן ליצור איתי קשר באתר הרשמי שלי: www.JohnElgort.co.il